آنچه خواهید خواند
مقدمه
شرکت‌ها برای فراهم کردن سرمایه برای رشد، به افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها اعتماد دارند. مدیران و رئیس‌های فروش از انواع روش‌ها برای افزایش درآمد فروش شرکت‌ها استفاده میکنند. اگر شما در حال تعقیب یک شغل در زمینه فروش هستید، یادگیری برخی از استراتژی‌ها برای ترغیب مشتریان به انجام خرید میتواند به شما کمک کند تا درآمد را افزایش دهید و ارزشی به کارفرمای خود بیاورید.
در توسعه هر کسب و کار، افزایش فروش یکی از عوامل کلیدی برای تأمین سرمایه و رشد است. مدیران و مدیران فروش از انواع روش‌ها برای افزایش درآمد فروش شرکت‌ها استفاده میکنند. اگر شما به دنبال شغلی در زمینه فروش هستید، یادگیری برخی از راهکارها برای تشویق مشتریان به انجام خریدها میتواند به شما کمک کند تا درآمد را افزایش دهید و ارزشی به کارفرمای خود بیاورید.
در این مقاله، ما 15 راه برای افزایش فروش در کسب و کارهای همه اندازه‌ها و در انواع صنایع مختلف را به اشتراک می‌گذاریم.
15 استراتژی برای افزایش فروش
در ادامه، 13 راه برای تیم فروش برای افزایش فروش و ترغیب به افزایش درآمد آورده شده است:
1. درک مشتریان خود
ارزشمندترین دارایی یک کسب و کار، مشتریان آن هستند. آموزش چالش‌ها، خواسته‌ها، ترس‌ها و نگرانی‌های آنها میتواند به شما کمک کند تا محصول یا خدماتی را بفروشید که نیازهای آنها را برآورده می‌کند. هنگامی که به نگرانی‌ها و نیازهای مشتریان خود پاسخ می‌دهید، وفاداری و اعتماد آنها را بسازید چرا که به خوبی خدمت کرده‌اید. یک راه برای بهتر درک مشتریان حالی و پتانسیلی، ارسال یک نظرسنجی است که از آنها خواهد خواست که افکار و نظرات خود را به اشتراک بگذارند. همچنین ممکن است از یک شرکت تحقیقات مصرف‌کننده برای انجام این کار استفاده کنید.
2. استفاده از مدل مخروط فروش
بسیاری از شرکت‌ها از مدل مخروط فروش برای نقشه‌برداری مسیر مشتری از سرنخ تا خرید استفاده میکنند. درک مراحلی که مصرف‌کننده وقتی در حال خرید محصول یا خدمات خاصی هستند را میتواند به مدیران فروش و رهبران شرکت کمک کند تا فرآیندهای فروشی را ایجاد کنند که تبدیل مشتری را افزایش می‌دهد. این مدل همچنین به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که مشتریان را براساس سطح علاقه و خریدهای گذشته‌شان دسته‌بندی کنند، که منجر به بازاریابی و ارائه‌های فروشی مؤثرتر خواهد شد.
3. تعامل با مشتریان آنلاین
بسیاری از شرکت‌ها حساب‌های رسانههای اجتماعی و وب‌سایت‌هایی دارند که به کارمندان این امکان را می‌دهند که به صورت مستقیم با مشتریان پتانسیل ارتباط برقرار کنند. برخی از مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند که شرکت‌ها را به صورت آنلاین بررسی کنند به جای تماس با دفتر مرکزی یا نماینده فروش تلفنی. کارمندان فروش می‌توانند با تیم بازاریابی شرکت همکاری کرده و به نظرات در سایت‌های مرور توسط طرف سوم یا ارسال‌های رسانههای اجتماعی پاسخ دهند. همچنین ممکن است ابزار چتی به وب‌سایت شرکت اضافه کنند تا به سرعت سوالات مصرف‌کنندگان را پاسخ دهند. افزایش تعامل ممکن است منجر به افزایش فروش شود.
4. ارائه گزینه‌های متنوع پرداخت
ارائه راه‌های مختلفی برای پرداخت میتواند مشتریان را متقاعد کند که بیشتر از شرکت خرید کنند. مدیران فروش ممکن است با تیم رهبری شرکت همکاری کنند تا روشهای پرداخت مورد علاقه مخاطبان خود را شناسایی کنند. آنها همچنین ممکن است نظرسنجی به مشتریان فعلی بفرستند و از آنها بپرسند که چه نوع روش پرداختی را ترجیح می‌دهند. به عنوان مثال، یک بوتیک آنلاین میتواند از مشتریان بپرسد که آیا ترجیح می‌دهند از کارت‌های اعتباری یا اپلیکیشن‌های پرداخت آنلاین استفاده کنند. همچنین، ارائه پرداخت‌های سازگار با موبایل میتواند تعداد مشتریانی که از شرکت انتخاب میکنند، افزایش یابد.
5. ایجاد برنامه معرفی
برای ساخت مخاطبان و تشویق وفاداری مشتری، یک تیم فروش ممکن است یک برنامه معرفی ارائه دهد. در اینجا یک مثال است:
یک کتابفروشی آنلاین بزرگ به مشتریان بازگشتی کد معرفی BOOKLOVER10 را ارائه می‌دهد که می‌توانند آن را با دوستان به اشتراک بگذارند. وقتی آنها به اشتراک می‌گذارند، یک اعتبار 10 دلاری دریافت میکنند و دوستشان 10٪ تخفیف برای خرید بعدی خود دریافت می‌کند. این امر ترغیب مشتری وفادار به ادامه خرید کتاب و تشویق مشتریان جدید به خریدهای بزرگ‌تر می‌کند.
6. ارائه تخفیفات
شرکت‌ها معمولاً تخفیفات را ارائه می‌دهند تا مشتریان را ترغیب به خریدهای بزرگ‌تر کنند. در زیر چند مثال از تخفیفات و معاملات ویژه آمده است که ممکن است ارائه دهند:
- دو تا به قیمت یکی
- یکی بخر، یکی رایگان بگیر
- یک هدیه رایگان با خرید
ارائه معاملات و تخفیفات دوره‌ای هم میتواند به خریدهای تکراری ترغیب کند. به عنوان مثال، یک شرکت مبلمان ممکن است در دوره‌های کلیدی تعدادی از تخفیفات و معاملات سالانه ارائه دهد تا فروش را در زمان‌های مهم افزایش دهد.
7. ترکیب محصولات
بعضی از شرکت‌ها محصولاتی را فروش می‌دهند که برای استفاده نیاز به موارد اضافی دارند، مانند کنسول‌های بازی و کامپیوترها. آنها ممکن است این محصولات را در بسته‌ها به فروش برسانند تا ارزش بیشتری به خرید مشتری اضافه کنند. به عنوان مثال، اگر یک مشتری یک تلویزیون فلت اسکرین گران قیمت بخرد، فروشگاه ممکن است یک کیت نصب دیواری را به صورت رایگان ارائه دهد یا یک سیستم صوتی را با نرخ تخفیفی بفروشد.
8. بررسی ساختار قیمت‌گذاری
مرور ساختار قیمت‌گذاری فعلی شرکت میتواند به مدیران فروش کمک کند تا تصمیم بگیرند که آیا قیمت‌ها به نیازهای مصرف‌کنندگان می‌خورند یا خیر. وقتی مشتریان احساس میکنند که قیمت‌های یک شرکت منطقی هستند، ممکن است بیشتر مایل باشند که محصولات و خدمات شرکت را بخرند. شما می‌توانید با مرور قیمت محصول، تصحیح برای تورم و تحقیق در مورد قیمت محصولات رقیب در همان بازار، قیمت محصول را بررسی کنید.
9. تجمیع محصولات و خدمات
تجمیع فرآیند خرید میتواند باعث افزایش فروش شود، زیرا این امکان را فراهم می‌کند که مشتریان به راحتی محصولات یا خدمات مورد نظر خود را پیدا کرده و انتخاب کنند. شرکت‌های بزرگ و پرسود اغلب با ارائه تنوع گسترده‌ای از محصولات فروش خود را افزایش می‌دهند، اما شرکت‌های کوچک ممکن است از انتخاب کمتر محصول بهره‌برند، زیرا می‌توانند بر روی بهینه‌سازی پیام‌های فروش و بازاریابی برای این محصولات تمرکز کنند. شرکت‌هایی که مجموعه‌ای از محصولات مختلف را عرضه میکنند، می‌توانند تجربه مشتری را با سفارشی کردن وب‌سایت شرکت با استفاده از صفحات دسته‌بندی یا فیلترها ساده‌تر کنند. این ابزارها به مشتریان این امکان را می‌دهند که محصولاتی را که به معیارهای خاص خود می‌خورد، پیدا کنند و به سرعت تصمیم بگیرند.
10. ارائه گارانتی بازگشت پول
ارائه گارانتی بازگشت پول میتواند اعتماد مشتری را جلب کرده و او را ترغیب به خرید محصولات یا عضویت در خدمات شرکت کند. مدیران فروش و رهبران شرکت می‌توانند برای ایجاد یک سیاست گارانتی بازگشت پول همکاری کرده و این سیاست را ممکن است برخی از محصولات و خدمات شرکت اعمال کند. به عنوان مثال، یک شرکتی که تدریس ارائه می‌دهد ممکن است گارانتی بازگشت پول ارائه دهد اگر نمرات دانش‌آموز پس از سه ماه جلسات تدریس هفتگی ثابت بماند یا پایین‌تر شود.
11. پیگیری روندها
درک عادات خرید و روندهای صنعت میتواند به مدیران فروش و رهبران شرکت کمک کند تا برای تغییرات درآمد برنامه‌ریزی کنند و کارمندان را آموزش دهند که به شرایط تغییرکننده پاسخ دهند. به عنوان مثال، اگر صنعت تولید بیشترین مقاومت مشتری را به دلیل نیروهای اقتصادی از معمول تجربه می‌کند، تیم فروش برای محصولات تولیدی ممکن است تخفیف قیمت ارائه دهد یا اسکریپت‌های جدیدی برای غلبه بر اعتراض‌ها توسعه دهد. شما می‌توانید اطلاعات بازار را از مجلات تجاری، وب‌سایت‌ها و سازمان‌های حرفه‌ای به دست آورید.
12. انگیزه‌بخشی کارکنان
کارکنان متحرک و مثبت که موثر هستند، می‌توانند به افزایش فروش کمک کنند. در صنایعی که نمایندگان فروش به طور مکرر با مشتریان ارتباط برقرار میکنند، نگرش مثبت آنها میتواند مشتری را با نظر خوبی از شرکت ترک کند. اگر شما مدیر فروش هستید، افزایش اشتیاق تیم خود میتواند منجر به افزایش درآمد شود. کارکنانی که راهنمایی می‌کنید، را تشویق کنید تا با استفاده از روشهای مختلفی مانند تعریف، محیط کاری دوستانه یا انگیزه‌بخشی مالی، به صورت موثرتر کار کنند.
13. ایجاد محتوای وب
هر چند تیم‌های بازاریابی به طور معمول بخش اعظم رسانههای دیجیتال یک شرکت را ایجاد میکنند، تیم‌های فروش نیز می‌توانند از محتوای وب برای تعامل با مشتریان پتانسیل استفاده کنند. در نظر بگیرید که با تیم بازاریابی همکاری کرده و محتوا را ایجاد کنید که با برند و سبک شرکت هماهنگ باشد. بسته به محصولات یا خدماتی که شرکت عرضه می‌کند، ممکن است نوشتن پست‌های وبلاگ در مورد روندهای صنعت، برگزاری وبینارها برای پاسخ به سوالات مصرف‌کننده یا انتشار نظرات در مورد محصولات یا خدمات شرکت را در نظر بگیرید.
14. پایش تجزیه و تحلیل فروش
پیگیری فروش به منظور حفظ تخمین دقیقی از اعداد ماهیانه، هفتگی و روزانه میتواند اطلاعات مفیدی فراهم کند، به ویژه اگر کسب‌وکار قصد دارد به سرعت افزایش تقاضا را آماده شود. اگر شرکت در طول ماه فروش‌های زیادی انجام می‌دهد، ممکن است از یک برنامه تجزیه و تحلیل فروش برای پردازش اطلاعات فروش استفاده کنید. این پلتفرم‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا روندهای رفتار خرید را شناسایی کنید، مانند میانگین مدت زمان هر فروش یا میانگین مقدار فروش برای هر مشتری.
15. شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی
شبکه‌ی خود را بسازید تا برند را با مشتریان پتانسیل به اشتراک بگذارید و آنها را در مورد محصول یا خدمات خود آموزش دهید. این ارتباطات حرفه‌ای می‌توانند آگاهی را به کسب‌وکار بیاورند و مشتریان جدیدی را معرفی کنند که به افزایش فروش منجر می‌شوند. شما همچنین می‌توانید با رهبران شرکت همکاری کنید تا رویدادهای محلی را حمایت کنند که میتواند کسب‌وکار را در جامعه معرفی کند.
نتیجه گیری
افزایش فروش یکی از چالش‌های اصلی در جهت توسعه کسب و کارهاست. با اجرای راهکارهای مناسب و تعهد به بهبود فرآیندها و روشهای فروش، میتوان به اهداف سازمانی خود دست یافت. از ارتقاء ارتباط با مشتریان تا ایجاد برنامههای وفاداری و ارائه تخفیفات، تمام اقداماتی که در این مقاله برای افزایش فروش معرفی شد، می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا رشد کنند و مشتریان را جذب کنند. انجام مطالعات بازار و پیگیری تغییرات صنعتی نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. از این‌رو، مدیران فروش و تیم‌های فروش باید همیشه به دنبال بهبود فرآیندها و تکنیکهای جدید باشند تا با موفقیت ادامه دهند.
معرفی کتاب: حقیقت فروش اثر مایک وینبرگ
کتاب حقیقت فروش نوشته مایک وینبرگ، یک مشاور فروش و نویسنده معتبر در زمینه فروش است. این کتاب به رد کردن اسطوره‌های شایع در زمینه فروش می‌پردازد و اصول عملی و قدرتمندی را ارائه می‌دهد تا خوانندگان به دست‌آوردن فروش‌های موفق‌تر بپردازند. وینبرگ در این کتاب برای خوانندگان بینش‌ها و استراتژی‌هایی ارائه می‌دهد تا در فروش‌های جدید موفق‌تر عمل کنند و عملکرد کلی خود را در زمینه فروش بهبود بخشند. این کتاب یک منبع ارزشمند برای حرفه‌ایان فروش است که می‌خواهند مهارت‌های خود را ارتقاء دهند و در عرصه فروش موفقیت‌های بیشتری کسب کنند.
وینبرگ در این کتاب به مسائل مهمی از جمله تجربیات شخصی خود در زمینه فروش، روشهای افزایش فروش، راهکارهای مدیریت زمان و تسریع در مسیر موفقیت در فروش اشاره می‌کند. او همچنین به ترتیب‌های فروش، مذاکرات موثر و ارتباط با مشتریان به عنوان عناصر اساسی موفقیت در فروش پرداخته و مطالب خود را با مثال‌ها و نکات عملی تدعیم می‌کند.
کتاب “حقیقت فروش” مناسب برای فروشمندانی است که می‌خواهند مفاهیم و اصول جدیدی را در زمینه فروش یاد بگیرند و مهارت‌های خود را به سطح بالاتری برسانند. این کتاب به عنوان یک منبع آموزشی کاربردی میتواند به ارتقاء حرفه‌ی فروشمندان کمک کند و راهکارهایی را برای بهبود عملکرد و افزایش فروش ارائه دهد.
برای خرید کتاب ‘حقیقت فروش’ نوشته مایک وینبرگ، به صفحه مربوطه در وب‌سایت دیجی کالا مراجعه کنید. این کتاب یک منبع ارزشمند برای تقویت مهارت‌های فروش و افزایش فروش در حوزه‌ی تجارت می‌باشد. برای خرید و مشاهده جزئیات بیشتر، لطفاً اینجا کلیک کنید.
سوالات متداول
چگونه میتوان فروش را افزایش داد؟
برخی از راهکارهای افزایش فروش شامل بهبود ارتباط با مشتریان، ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا، استفاده از تکنیکهای تبلیغاتی مؤثر و ایجاد برنامههای وفاداری مشتریان می‌شوند.
چگونه میتوان نسبت به رقبا پیشی گرفت؟
برای پیشی گرفتن نسبت به رقبا، بهبود عرضه محصولات و خدمات و ارائه تخفیفها و معاملات ویژه به مشتریان میتواند موثر باشد. همچنین، مطالعه رقبا و تعقیب روندهای بازار نیز اهمیت دارد.
چگونه میتوان مشتریان جدید جذب کرد؟
استفاده از تبلیغات اینترنتی و رسانههای اجتماعی، ایجاد برنامههای وفاداری و ارائه تخفیفها به مشتریان جدید میتواند کمک کند تا مشتریان جدید جذب شوند.
آیا باید برنامه معرفی برای مشتریان خود ایجاد کنم؟
بله، ایجاد برنامه معرفی برای مشتریان خود میتواند به افزایش وفاداری مشتریان و جلب مشتریان جدید کمک کند. این برنامه میتواند شامل تخفیفها و پاداشهایی برای مشتریانی باشد که مشتریان جدید را معرفی میکنند.
چگونه میتوان مشتریان را ترغیب به خرید کرد؟
استفاده از تکنیکهای تبلیغاتی جذاب، ارائه تخفیفها و معاملات ویژه، بهبود تجربه مشتری و ایجاد ارزش افزوده برای مشتریان میتواند مشتریان را ترغیب به خرید کند. همچنین، به مشتریان امکان دسترسی به روشهای متنوع پرداخت را ارائه دهید.
